dodaj wizytówkę

Konkurencja Spa. Kto ją stanowi? Bać się?

Polska branża jest specyficzna. Ludzie opiekujący się obiektami, którzy liznęli pracy na saksach karmią Cię przekonaniem o tym, że i tak nie będziesz odpowiednio dobry, bo jesteś „tylko” w Polsce a za granicą to jest życie…

...Na początku najważniejsze jest odpowiednie zrozumienie samego pojęcia konkurencja. Dlaczego sprinterzy po ukończeniu biegu potrafią podać sobie dłoń, pogratulować i dalej trenować? By kolejnym razem samemu dać z siebie jeszcze więcej, wygrać. Takie zachowanie wzmaga zdrową rywalizację, zdrowe konkurowanie o coś. Najpierw medal za makro region, potem awans do kadry i pierwsze biegi na tartanie. Kolejne dziesiąte sekundy z dystansu zyskujesz, poprawiając wyniki by najpierw dogonić konkurentów, potem pokazać im plecy. Mniej więcej tak to wygląda w sporcie. I sądzę, że podobnie konkurowanie powinny pojąć polskie Spa, hotele i resorty. My natomiast mamy do czynienia ze swoistym samozwaństwem.

Jakiś czas temu opiniotwórcza prasa okrzyknęła niektórych zwycięzcami, przyznała złote medale, ale mimo, że do startu stanęły inne Spa, które na wielu płaszczyznach wygrywają, nadal musimy wierzyć w triumf odgrzewanych kotletów. To jest nieuczciwa konkurencja. To jakby jeden sprinter biegł po tartanie w korkach, inny na żużlu w trampkach.

Konkurencja jest i być powinna. Należy jednak porzucić zazdrość, nienawiść oraz kolorowanie na siłę czarno – białych obrazów. To na starcie nieco wyrówna szanse i pozwoli obalić pomniki, które tak naprawdę stoją na kulawych nogach. Choć nie lubię podręcznikowych przykładów, ale w tym temacie są one zdecydowanie potrzebne, ponieważ wstępnie pozwolą Ci określić, kim tak naprawdę jest Twoja konkurencja na rynku Spa & Beauty?

Na to pytanie w Rowach odpowiadają, że jest nią Dolina Charlotty, na Wilczej w Warszawie, że to raczej będzie inny obiekt z okolicy (a ta wyjątkowo płodna jest w obiekty), w końcu w Wiśle, że będzie to na pewno hotel Pana G. Czy mają rację? Po części tak, ale nie do końca. Dlaczego? Pomyślmy…
Jeśli posiadasz zabiegi za 100, 200, 300 zł a te trwają godzinę, dwie, trzy godziny. Wtedy Twoją konkurencją nie jest już tylko inny gabinet mający w podobnej cenie podobne zabiegi .

Konkurencję stanowi każdy usługodawca, który za podobną cenę, w podobnym wymiarze czasowym wypełni chwilową pustkę w życiu Klienta!

Jeśli zatem masz rytuał za 200 zł i trwa on 3 godziny, Twoją konkurencją jest każdy kto nie tylko da podobny rytuał w może lepszej, lub podobnej cenie, ale przede wszystkim każdy podmiot który albo:
- oferuje relaks i wypoczynek (czyli kwintesencję usług Spa) w podobnej cenie, nawet o zupełnie innym profilu! Może to być wyjście na zakupy, by owe trzy godziny i dwie stówy spożytkować w galerii handlowej!
wypełni w inny sposób 3 godziny Twojego Klienta. Bowling (tu dodatkowo mamy rywalizację, zatem potencjalnie emocjonalną przewagę, bo grę!), teatr z przyjaciółmi. Dlaczego nie.
- w końcu konkurencja stricte, czyli inne Spa, które równie podobnie jak Ty wyszarpnie pieniądze z portfela Twojego Klienta.

Czy myślałeś w ten sposób o konkurencji? Czy kiedykolwiek tworząc „konkurencyjną” ofertę użyłeś języka który dotrze do niezdecydowanego Klienta. Ten przecież może mieć przykładowe dwie godziny i trzy stówy. Jeśli w tym czasie znajdzie relaks podczas spaceru po gaju sosnowym, to najpewniej nie tylko znajdzie spokój, relaks a jeszcze zaoszczędzi dwie stówy! Zatem Twoją konkurencję może stanowić absolutnie każdy. Warto o tym pamiętać budując ofertę i oprzeć ją o odpowiedni język sprzedaży. Język jakiego chce nie tylko słuchać, ale który słyszy Twój target.

Wspominana już kilkakrotnie przeze mnie zasada „Albo jesteś pierwszy w jakiejś kategorii, albo tworzysz taką, w której będziesz pierwszy” ma szczególne znaczenie na polskim rynku Spa & Beauty. Dlaczego? Niestety chcąc zaistnieć w szerszej świadomości już na starcie dostaniesz w ego od, jak to napisałem na początku, odgrzewanych kotletów. Rozdają sobie nagrody, wyrokują rynek, oceniają nowe inwestycje, podczas gdy ich „doradcze” posunięcia każą balansować wielu obiektom na granicy opłacalności. Oni i tak, jako konkurencja, będą krzyczeć głośniej niż Ty. Nie walcz z tym, nie warto tracić energii. Jak napisałem – stwórz kategorię w której będziesz pierwszy. Niedoścignioną jakość opartą na autorskiej filozofii. Ale zrób to tylko pod wcześniej wybranego Klienta, jeśli zrobisz odwrotnie, możesz znów dostać po uszach i potencjalni Klienci pobiegną do Kotletów, bo nie sprecyzowałeś się odpowiednio a ci znów się okrzyknęli tegorocznymi zwycięzcami wszechkategorii Spa. Smutne.

Polska branża jest specyficzna. Ludzie opiekujący się obiektami, którzy liznęli pracy na saksach karmią Cię przekonaniem o tym, że i tak nie będziesz odpowiednio dobry, bo jesteś „tylko” w Polsce a za granicą to jest życie… Wracają do Polski, z otwartymi rękami są przyjmowani jako wyrocznie, które znają świat. Tworzą koncepcje pod obiekt w którym pracują jako gwiazdy zza granicy, na etacie a w końcu zaczynają doradzać. I tu nadal wmawiają, ze to co zagraniczne jest lepsze. Kopiują marne wzorce i obiekty pod ich opieką staja się „najlepszymi”, bo z zagranicznymi wzorcami. I tutaj konkurencja zaczyna na starcie promować czarny PR. I Ty startujący masz tylko jedno wyjście – poddaj bez walki ich „doskonałość”, ale pokaż jak wiele im brakuje tworząc coś, co nie tylko będzie inne, autorskie, ale przede wszystkim zyskowne. To jedyna droga by utrzeć nosa konkurencji stricte i zarabiać, nie będąc zagraniczną gwiazdą.

Twoje miejsce na rynku będzie o tyle pewniejsze, pozycja o tyle silniejsza i w końcu portfel o tyle pełniejszy o ile nie dasz się zamknąć w szablony, wmówić, że i tak jesteś „drugi”. Wskaż swoim pracownikom nowa drogę, zaraź ich i twórzcie wspólnie nowe jakości. Jeśli już dziś posiadasz podobne zabiegi co konkurencja, zmień je. Nie potrzebujesz na tak małym polu bitew o kilka pln-ów. Powalcz o całe społeczności tworząc dla nich absolutne nisze. A na pozostałych spoglądaj, bo nie warto kopiować! Kopia zawsze jest tańsza od oryginału.

Autor: Adam Puda
Sam o sobie mówi "Zawodowy doradzacz :)"
Od kilku lat związany z branżą Spa & Beauty. Były terapeuta, kierownik, manager Spa, trener. Obecnie współtworzy grupę Spa Leaders, gdzie prowadzi szkolenia, wdrożenia i audyty obiektów. Z pasją walczy o zmianę wizerunku polskich obiektów Spa podnosząc kwalifikacje swoich słuchaczy i zmieniając działanai marketingowo - PR-owe obiektów. Buduje nowe jakości i wspólnie z Teamem Spa Leaders zwiększa zyskowność i rozpoznawalność hoteli i Spa w Polsce. Prywatnie mąż, tata, miłośnik sztuki kulinarnej i dobrej piłki.

źródło:
spa-leaders.pl
fot. pixmac.pl


Galeria

Pozostałe z tej kategorii

Jak radzić sobie z emocjami w gabinecie?

06/12/2013 14:07:50

Są sytuacje, kiedy praca w zawodzie kosmetyczki jest interesująca. Sprawy układają się po naszej myśli, wiemy, co mamy robić, co należy do naszych obowiązków i jest w porządku. Klient nie powinien zbyt wiele czasu tracić na usprawiedliwianie... więcej

Egzamin z jakości usług SPA

17/09/2013 17:57:35

W ostatnich latach powstało bardzo dużo obiektów z odnową biologiczną. Wszelkiego rodzaju salony SPA rosły jak grzyby po deszczu, oferując swoim gościom/klientom wyjątkowe chwile relaksu, włącznie z elementami prozdrowotnymi. Nadeszły czasy... więcej

Emocje w gabinecie

10/09/2013 20:44:20

Jak radzić sobie z emocjami w gabinecie kosmetycznym? Są sytuacje, kiedy praca w zawodzie kosmetyczki jest interesująca. Sprawy układają się po naszej myśli, wiemy, co mamy robić, co należy do naszych obowiązków i jest w porządku. Inaczej... więcej

Zmysły ponad wszystko

10/09/2013 20:40:53

Zmysły to dar jakim obdarowany jest każdy człowiek. Oczywiste jest, że nam towarzyszą, i mało kto w codziennym życiu się nad nimi zastanawia. One po prostu są z nami zawsze i wszędzie. Niejednokrotnie jednak nie zdajemy sobie sprawy z tego, że... więcej

Przestań sprzedawać, dziel się wiedzą

24/01/2013 21:12:32

W jaki sposób zadowolić klientów? I jak sprawić, by Twój personel błyskawicznie sprzedawał Twoje usługi? Czy zastanawiałeś się, ilu Twoich klientów wychodzi z Twojego salonu myśląc sobie: „WOW! To było... więcej